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Erros comuns que você deve evitar ao captar um imóvel


captaçãoA captação de imóveis é uma das coisas mais importantes e desafiadoras do setor de comércio imobiliário. Não é uma tarefa fácil conquistar um cliente proprietário, de modo que confie seu imóvel sob a responsabilidade de um corretor para que este venha a negociá-lo com terceiros.

É por isso que, hoje em dia, o corretor deve superar as funções mais básicas de apresentar o local e as informações sobre o imóvel e passar a dar ênfase nos conhecimentos extras, como os relacionados ao meio jurídico e de documentos, e no fortalecimento de suas relações com as duas partes envolvidas no negócio. Nesse aspecto, o bom corretor deve chegar antes da concorrência, aprendendo como não cometer os seguintes sete erros na hora da captação.

Descuidar de sua imagem

Muitas vezes, a primeira impressão é a que fica. Portanto, cultive uma boa aparência, com cabelos penteados, unhas limpas e de forma a se apresentar sempre bem-vestido. Tenha uma imagem positiva de si, e seu potencial de vendas e negociação aumentará. Acredite!

Não conhecer bem os clientes

É importante que o corretor ouça seus clientes e entenda as razões que os levaram a vender seus imóveis. Os clientes devem ser motivados a falar e, com isso, a confiar no corretor para quem vai entregar seu imóvel para ser negociado.

Estabeleça vínculos mais sólidos com sua clientela. Mantenha contatos mais pessoais. Para os novos clientes em potencial, envie cartas de apresentação; para os antigos fregueses, proprietários dos imóveis e compradores, sempre que possível atenda as chamadas telefônicas com prontidão.

Ser um profissional mal informado e desatualizado

Informar-se acerca das novidades de sua atividade profissional, legislações e notícias afins é uma obrigação. Além de ter assunto para rechear convenientemente as conversas, poderá ter mais qualificações para argumentar com clientes, funcionários e concorrentes.

Aparecer mais do que o imóvel

Quem vai comprar um imóvel está mais interessado na aquisição do bem do que saber de suas conquistas e qualificações pessoais. Portanto, não fique contando vantagem sobre si mesmo e foque no principal: a venda (ou o aluguel) do imóvel. O cliente que tem um imóvel precisa perceber que ele será o protagonista da negociação, e não o corretor. Afinal, a corretagem é apenas o “miolo” da negociação.

Não transmitir confiança

A captação de um imóvel junto ao seu proprietário é uma tarefa que tem como base uma relação de confiança mútua e através da qual o corretor deve mostrar-se preparado, dedicado e com o correto comprometimento e conhecimento para tal. O bom captador deve dar ao cliente uma perspectiva de que, com ele, as chances de realizar o negócio serão grandes e seguras.

Não saber avaliar o imóvel

Desde o início, o proprietário precisa estar informado sobre os valores que serão cobrados pelo imóvel. Ao menos de maneira aproximada, e as variações presumidas de preços.

Se esse bate-papo inicial ocorrer de forma transparente, esclarecedora e ética, quando o corretor demonstrar que entendeu bem os desejos de venda ou locação do proprietário, existem mais chances de ele contratar os serviços de corretagem.

Desistir facilmente da captação mais árdua

Não seja persistente em demasia com aqueles clientes que parecem difíceis ou que se mostram quase inacessíveis. Mas também não desista facilmente de captar tal imóvel. Utilize e-mail, mensagem de celular ou correio de voz para manter contato. Apenas não seja irritante ou inoportuno. Mantenha-se presente e sempre comunicativo, dentro do possível, sem exagerar para não criar descontentamentos.

E então, como está sua prática de captação? Alguns desses erros estão presentes em seu dia a dia? Não deixe de comentar!

Fonte:Blog Bemdireto

Corretor de imóveis o que fazer após o boom imobiliário?


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Corretor de imóveis o que fazer após o boom imobiliário?

Após ‘boom imobiliário’ corretores tem que se readaptar à estabilidade do mercado.

Depois do boom dos preços de imóveis no país, valores voltam ao normal e profissionais buscam ajuda financeira

O encanto e a euforia deram lugar às dívidas. Durante os tempos áureos do mercado imobiliário no país, entre 2008 e 2011, milhares de brasileiros — incluindo advogados, servidores públicos e jovens recém-formados — decidiram virar corretores, querendo ficar ricos do dia para noite. Muitos conseguiram. Em cidades onde as vendas e os preços dispararam, como Brasília, o faturamento anual desses profissionais encostou nos R$ 800 mil, uma média mensal superior ao dobro do teto constitucional. Agora, quem esqueceu de poupar está com a corda no pescoço, pois o boom do mercado deu lugar ao retorno da estabilidade.

Aflitos com as contas a pagar, corretores e ex-corretores têm recorrido a consultores financeiros para pedir socorro. Nos escritórios, é com saudosismo que eles lembram do período em que todas as unidades de um empreendimento eram vendidas horas depois do lançamento e, com a renda repentina, podiam comprar carros importados, trocar de casa e viajar para o exterior. “Muitos gastaram tudo e, claro, se endividaram”, conta o diretor-executivo da Libratta, Rogério Olegário.

Quando o mercado ainda estava aquecido, em 2011, o paulista Leandro de Assis, de 33 anos, decidiu apostar todas as fichas no setor imobiliário. Mudou-se para Brasília, fez um curso de três meses e virou corretor. Mesmo sendo novato na área, driblou a concorrência e logo vendeu um apartamento milionário. “Embolsei R$ 23 mil de uma só vez”, lembra. Ao perceber que os dígitos da conta bancária não paravam de subir, comprou um carro e fez viagens pelo Brasil e para o exterior.

A ambição pelo dinheiro súbito fez com que Leandro esquecesse de poupar. Com as vendas estabilizadas, ele sofreu as consequências da falta de planejamento. “Não conseguia vender tanto quanto antes e comecei a me endividar. Tive que recorrer ao crédito para pagar as dívidas, incluindo o aluguel”, conta. Hoje, frustrado com a profissão, o corretor distribui currículos e estuda para concurso. “Quero estabilidade”, sublinha.

O freio na economia brasileira, o endividamento das famílias, o excesso da oferta de imóveis e a forte especulação levaram à acomodação do mercado que mudou os planos de Leandro e de tantos outros corretores de imóveis. A valorização, que chegou a 30% ao ano, foi reduzida para 13,7% em 2013, segundo o índice da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe). Em algumas localidades onde o valor do metro quadrado alcançou a casa dos dois dígitos, como o Noroeste, as unidades até caíram de preço.

Para o vice-presidente da Câmara do Mercado Imobiliário (CMI/Secovi-MG), Fernando Júnior, que está há 30 anos no mercado, a mudança no cenário mexeu com o bolso apenas de alguns corretores mais aventureiros, que entraram no setor sem conhecer a sua dinâmica. “Os profissionais que conhecem a área sabem que existem períodos de euforia, mas também de estabilização e se prepararam financeiramente”, pondera. Ainda de acordo com ele, hoje a renda do corretor no estado é coerente com o preço dos imóveis, mas principalmente com a sua produtividade e força de vendas.

O alinhamento de preços, forçado pela estabilização do mercado, minou os lucros vultosos, mas, por outro lado, trouxe equilíbrio para os ganhos atuais dos corretores e para as próprias vendas. “Aqueles que se comportaram como se tivessem ganhado na loteria foram os que mais sofreram”, diz o vice-presidente da CMI/Secovi-MG.

CONTROLE No contraponto está o consultor imobiliário Alberto Luis de Carvalho, no mercado há quatros, e que garante ter vida financeira sadia, possibilitada por um controle rígido de gastos e ganhos. Ele, que sempre trabalhou com vendas, também foi atraído pela possibilidade de ganhos altos. “Entrei no mercado no fim do boom e peguei uma fase boa, mas como sei que o período não duraria para sempre, apostei num trabalho focado também no déficit habitacional, que garante que o volume de negócios continue ocorrendo”, comenta. Outra atitude que garante as vendas e, por consequência, a renda é a proatividade junto aos clientes e conhecimento do setor. “Depende muito da postura de o corretor ter ou não redução nos ganhos”, garante.

Em Minas Gerais, o consultor financeiro Carlos Eduardo Costa afirma que o efeito não é mesmo que o registrado em Brasília, já que o próprio boom teve dimensões diferentes. De acordo com ele e com outras fontes do mercado financeiro, ainda não há a procura de corretores para pedir socorro para salvar as finanças. Mas Carlos pondera que caso ocorresse deveria ser durante o boom, e não após o período. “Em Brasília as valorizações foram mais altas e certamente os ganhos também”, explica. “Naquela época, o trabalho do consultor poderia ser mais positivo, mas hoje é mais limitado e se há um excesso de dívidas a orientação é para que corte as despesas.”

O especialista pondera ainda que o grande erro dos corretores, de forma geral, foi não poupar ao longo do período onde os ganhos foram satisfatórios. “Muitos imaginaram que ganhariam o mesmo valor pelo resto da vida”, diz. Carlos Costa. E, por isso, foram no caminho contrário, elevando o padrão de vida, comprando carro importado, casa com prestação alta, viajando e colocando os filhos em escolas particulares. “Nesse momento eles deveriam ter tido cuidado para que despesas fixas não alcançassem um patamar elevado do salário, que é variável, e investido em uma poupança mais agressiva”, diz.

Como todo autônomo, corretor não tem estabilidade nem dinheiro certo no fim do mês. É ele quem faz o próprio salário, com a garantia de, no máximo, uma ajuda de custo para gastos com combustível, telefone e alimentação, no caso de algumas imobiliárias. O salário médio mensal desses profissionais atualmente, segundo o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci), é de R$ 3 mil, quase metade do registrado durante o bom momento do mercado.

Embora haja pequenas variações em cada estado, a taxa de corretagem gira em torno de 5%, ou seja, em tese, esse é o percentual do valor do imóvel vendido que vai para o bolso do corretor. Apartamentos de R$ 1 milhão, por exemplo, rendiam R$ 50 mil de corretagem. No entanto, construtoras e imobiliárias, principalmente nos períodos de boas vendas, costumam abocanhar parte dessa fatia.

Administrando o variável

Cinco dicas para quem não tem salário fixo, como os corretores de imóveis:

>> Calcule sua receita mensal média levando em conta o último ano. A partir dessa base, procure aplicar a sobra dos meses bons em fundos de renda física para compensar os meses em que os ganhos não chegarem ao patamar.

>> Quando os negócios vingarem e a receita for acima da média, surpreendendo positivamente, não decrete de imediato que esse é o seu novo patamar salarial.

>> Da mesma forma, não se desestimule ou “entregue os pontos” quando o mês não render uma boa receita ou mesmo não gerar renda alguma.

>> Mantenha uma estrutura de gastos compatível com a sua receita mensal média. Cuidado para não se empolgar nos meses de boas vendas.

>> Reserve uma parcela da renda — abaixo ou acima da média — para a poupança ou outros investimentos, de olho na independência financeira no futuro.

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Fonte: Libratta Finanças Pessoais

Arrecadação em dia

O endividamento de corretores ainda não interferiu na arrecadação dos conselhos regionais, que aguardam um aumento de pelo menos 6% do total da receita. Entre janeiro e março de cada ano, os profissionais precisam pagar uma taxa que atualmente é de quase R$ 500. Para ser corretor, é preciso fazer um curso de técnico ou de nível superior na área e se inscrever no conselho regional.