13 lições essenciais de marketing


13 lições essenciais de marketing

 B2B em mídias sociais
Existem grandes diferenças no marketing de mídias sociais B2C para o B2B. As empresas são diferentes dos consumidores, mas não obstante as regras, o marketing B2B é absolutamente possível nas mídias sociais.

O site Mashable abordou essa questão com 13 grandes especialistas em mídias sociais. Eis o que eles tem a dizer sobre o assunto:

1. Jason Falls, Social Media Explorer

“B2B é mais que P2P – Pessoa a Pessoa. O comprador ainda quer comprar de um amigo de confiança, e não de um logotipo ou uma empresa. Tornar o seu negócio mais humano, colocando um nome, um rosto e adicionando relacionamento é um longo caminho. United Linens não é uma companhia. É Scott, o diretor de marketing. Posso confiar nele. Algumas empresas nem tanto. Isso traz o B2B para um nível que todos nós podemos nos relacionar. ”

2. Chris Brogan, ChrisBrogan.com

“O conteúdo é a minha melhor lição de B2B  de mídia social. Tenho visto muitas empresas aprenderem que o fornecimento de conteúdos interessantes (como depoimentos em vídeo ou informação) é uma ótima maneira de incentivar prospects e converter em oportunidades de vendas. ”

3. Anita Campbell, Small Business Trends

“Minha melhor lição B2B em mídia social foi … aprender a identificar rapidamente quais objetivos eu queria alcançar com as mídias sociais.

No mundo B2B, especialmente, é fundamental dar um passo atrás e olhar bem para o seu negócio e saber quem é o seu cliente alvo. O público-alvo B2B está geralmente em um âmbito mais restrito que um público B2C. Assim, o uso de mídias sociais precisa ser mais estreito e mais focado. Perguntar “o que estou tentando alcançar com as mídias sociais e por que?” Essa é uma questão de clarificação. Se você for muito específico em responder essa pergunta, rapidamente vai chegar a um roteiro de quais redes sociais devem ter uma presença, o que deve ser monitorado e o mais importante, como usar esses sites de mídia social.”

4. David Armano, Logic+Emotion

“Os profissionais de B2B muitas vezes olham somente para o seu nicho às vezes deixando de lado algumas lições do mundo dos consumidores. Por exemplo, eu trabalhei com a Grainger, uma grande empresa de B2B que fez seu site comercial olhando para a Amazon ao invés de olhar para concorrentes diretos. Além disso, eu acho o que a AMEX está fazendo com o Open Forum para proprietários de pequenas empresas é brilhante e é essencialmente uma estratégia comunitária. B2B é um nicho com certeza, mas no final das contas, pessoas são as pessoas “.

5. Rohit Bhargava, Influential Online Marketing

“As pessoas compram expertise. Se eu tivesse de escolher uma diferença entre o modo como a maioria dos negócios B2B operam  em relação à empresas B2C, seria essa. . Enquanto você pode comprar uma caixa de biscoitos ou mesmo uma câmera digital por causa de recursos ou gosto, a maioria das vendas B2B baseiam-se em demonstrar algum tipo de especialização, seja em um tipo de serviço ou na categoria de um produto que você está fornecendo. Depois de perceber esse fato, a lição para a utilização de mídias sociais de forma eficaz é clara: se você pode demonstrar os seus conhecimentos através das mídias sociais, você pode ter um impacto mensurável sobre seus esforços de vendas.

Felizmente uma das coisas que a mídia social pode fazer é tornar o seu expertise visível para todo o mundo. White papers podem ser amplamente substituídos por blogs e videos online. Quando você considerar as mídias sociais como uma forma de ampliar e comprovar sua experiência, as possibilidades são vastas.  Em um mundo como o do marketing B2B, onde a reputação e credibilidade são vitais para ajudar a selar negócios, as mídias sociais estão quase se tornando uma necessidade. ”

6. Seth Godin, Seth Godin’s Blog

“Mídias sociais não se tratam de você, mas sim deles.”

7. John Jatsch, Duct Tape Marketing

“Acho que eu diria que é encontrar maneiras de fundir as ferramentas de mídia social com engajamento offline. É tornar um encontro com alguém em um evento, algo mais. Se conectar com ele tembém no LinkedIn ou Facebook  e tornar a relação o mais natural possível para se comunicar com eles até a hora de propor algum negócio. É levar os perfis de seus clientes nas mídias sociais para o CRM, para ajudar o pessoal de vendas a entender mais sobre eles, dia após dia, para o próximo ciclo de contatos.

8. Valeria Maltoni, Conversation Agent


“Meu conselho B2B é – aprender a ser humano novamente.  Muitos vendedores em empresas B2B tendem a esquecer que cada cliente que gostariam de atrair e reter é uma pessoa. Usam jargões de marketing para a criação de blogs que são meros locais de republicar os comunicados de imprensa – que são twitados como links – um vendedor B2B pode aprender a ser mais espontâneo e tornar melhores as ligações com os clientes. ”

9 Jessica Faye Carter, Technicultr

“As empresas de B2B se beneficiam mais da mídia social quando eles não tentam imitar as estratégias de envolvimento dos seus congeneres B2C. Certamente eles devem envolver os clientes usando a mídia social, mas o grau de engajamento e de estilo, provavelmente são diferentes, dependendo dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Empresas B2B também podem aproveitar as melhorias na interação cliente-empresa provocada pelas mídias sociais, incluindo experiência com usuários, discussões em tempo real, e a integração das mídias sociais com as práticas de negócios existentes para criar novos produtos e serviços oferecidos. ”

10. Todd Defren, PR Squared

Ter um objetivo: quando se trata de engajamento empresarial na Mídia Social, quem não tem uma meta possui grandes chances ter falhar.

Pessoas no lugar certo: só porque o CEO ou diretor de tecnologia tem um grande nome em sua indústria não significa que eles são as pessoas certas para o blog ou twitter da companhia. Pessoas que querem fazê-lo, tem algo a dizer e são boas de relacionamento são mais prováveis de serem bem sucedidas.

Vá além do broadcasting: Mesmo os clientes que estão ativamente a fazer vários projetos (Twitter, blog, página no Facebook) ainda precisam de mais esforço para alcançar o engajamento ideal. O pessoal de marketing muitas vezes ainda usa o modo de broadcasting. O marketing B2B em mídias sociais é mais do que dar RT’s e replies, se trata de ter um diálogo, e não de “olha para a gente!”

Criar e distribuir um conjunto de orientações de Mídia Social para os empregados: Mesmo que a empresa ainda não iniciou a colaboração com as redes sociais de uma perspectiva corporativa, isso não significa que os funcionários não o fizeram, é preciso orientá-los a ter um espírito positivo e transparente. ”

11. Brian Solis, BrianSolis.com

“Muitas pessoas podem não perceber isso, mas o B2B é a principal fonte de lições de mídia social para mim. Se é horizontal, vertical, mainstream, ou long tail, mídia social começa não apenas com escutar, mas com pesquisa e análise. Toda experiência em B2B é reveladora e educativa quando a pesquisa serve como catalisadora para a estratégia, os meios de programação, engajamento e métricas.

Recentemente, fui solicitado a ajudar uma empresa B2B importante a fazer o processo de engajamento no Twitter. Eu trabalhei com a equipe para compilar uma lista de palavras-chave relacionadas à marca, Depois de vasculhar uma janela de 30 dias de conversas vinculados a essas palavras-chave,mercado, concorrentes e parceiros. Depois de vasculhar uma janela de 30 dias de conversas vinculados a essas palavras-chave, eu só pude atribuir um total de 80 conversas para o mês inteiro, incluindo todos os termos. Eu apresentei os resultados para a equipe, juntamente com os temas associados que cada indivíduo defendida. A resposta foi surpreendente. Segundo a empresa, minha pesquisa era tendenciosa. Eles simplesmente não podiam acreditar que apenas 80 conversas relacionadas com a sua indústria transpareceram no Twitter em um mês. Assim, fui presenteado com uma lista expandida de palavras-chave e minha investigação continuou. Após uma investigação mais aprofundada, o número saltou para 117. Desta vez, porém, decidi pesquisar outras redes, obviamente, essas palavras-chave eram demasiadamente importantes para não representarem qualquer diálogo. Fóruns e outras redes de discussão estavam ativas, o que representava dezenas de milhares de perguntas, respostas, e conversas ativas dentro do mesmo prazo.

Lição aprendida. Vá para onde as pessoas estão interagindo agora.”

12. Mitch Joel, Twist Image

“História verdadeira:  o CEO de uma grande organização e eu estamos tomando café da manhã e ele está me perguntando sobre as implicações da Mídia Social a partir de uma perspectiva de B2B. Como respondo o quão importante aquelas vozes naturais e as conversas estão sendo para os tomadores de decisão, ele começa a rir e me corta. Eis a razão: cerca de um mês antes da nossa reunião, seu CTO veio a ele dizendo ser necessário fazer o upgrade em alguns aspectos no sistema de preços e entregas . Sem ter muito conhecimento do potencial novo fornecedor, o presidente encontrou-se fazendo algumas buscas on-line sobre o que diziam sobre ele. Além do jargão de website corporativo, o CEO encontrou Podcasts, depoimentos no YouTube, blog e Tweets sobre o produto.

Sem conhecimento para realizá-lo, o CEO foi inteiramente dependente das mídias sociais para a sua decisão final. Embora seja fácil pensar que este é um incidente isolado, faça sua própria busca online para “B2B social media” e logo vai perceber que é mais fácil a ligação entre o verdadeiro ROI no espaço B2b do que no B2C.

13. Tara Hunt, HorsePigCow

“É menos sobre as ferramentas e mais sobre a atitude emergente da social web. Aprender a cooperar com seus concorrentes e colaborar com outras pessoas em seu setor para uma melhor experiência para o cliente. Por exemplo, ver que projetos como OpenSocial (Google), Connect Facebook (Facebook) e APIs do Twitter são o que tornam os jogadores poderosos nesse espaço. Ao permitir que seus usuários movam seus dados para outras redes (ou mantê-los em múltiplas redes), eles acabam obtendo mais atividade. Eu tenho defendido um sistema de passaporte único. Ganhe com as necessidades dos clientes colocando-o em primeiro lugar. ”

Abaixo segue um gráfico interessante da eMarketer mostrando diferentes métricas de mídia social para empresas B2C e B2B:


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