Inovaçao em vendas


Uns tempos atrás, dei uma entrevista, acho que vale a pena colocar aqui:

1. O que é inovação em vendas?

Inovação é a execução de uma idéia criativa, para ir vai além da média, além do óbvio nas suas ações, você tem que inovar. Inovação em vendas se enquadra perfeitamente neste princípio quando você surpreende seu cliente de forma positiva, seja na forma do atendimento especial, seja numa forma de pagamento diferente da concorrência ou num serviço extra que você agrega ao produto, por exemplo. O importante é lembrar sempre que a inovação não precisa ser necessariamente um grande acontecimento. Nas pequenas ações é que se conquista um cliente e é mais fácil ser inovador nos detalhes.

2. Quando a inovação torna-se um diferencial competitivo?

Inovação sempre é um diferencial competitivo, por isso é inovação, é destaque em relação ao já estabelecido, ao comum. Se a idéia inovadora for muito impactante o diferencial competitivo aparece mais, mas reforço que a busca e a implementação constante da inovação são mais importantes do que ficar longos períodos aguardando uma idéia milagrosa. Para ser competitivo a freqüência é fundamental, principalmente para a área de vendas, que depende de relacionamento freqüente entre vendedor e cliente.

3. Qual a relação entre inovação, criatividade e lucratividade?

A criatividade está ligada à geração de idéias, ela se torna inovação quando estas idéias são colocadas em prática. A lucratividade só terá uma relação direta com a inovação se as idéias fizerem uma grande tangência com a realidade. Se uma idéia para vender mais for implementada, ela se torna inovação, mas se ela não tiver adequação aos objetivos poderá ser apenas gasto de tempo e energia. Então uma idéia será inovação se for implementada satisfatoriamente e gerará lucros se tiver adequação aos objetivos de vendas. Uma idéia pode atender a outros objetivos, como melhoria de imagem, por exemplo, mas então ela será uma ferramenta de marketing e não de vendas.

4. Quais ferramentas podem ser utilizadas no processo de inovação em vendas?

Existem no mercado muitos recursos disponíveis como ferramentas parra exercermos melhor a criatividade, mas a grande chave está no comportamento criativo, que deve ser constante e pode fazer uso destas ferramentas. O simples uso das ferramentas pode gerar descontinuidade no processo inovador. O brainstorming, que é a reunião de um grupo para geração de uma lista possibilidades, onde a liberdade e incentivo ao absurdo favorecem associações que podem desembocar em idéias originais, é uma das melhores ferramentas para se gerar idéias criativas, mas se o grupo não tiver o comportamento criativo não surgirão grandes soluções. Muito ligado ao comportamento criativo estão a motivação, a curiosidade e a percepção aguçada, qualidades típicas de um bom vendedor.

5. Como inovar em cada passo da venda (prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento, pós-venda)?

Não existe um manual, mesmo porque as regras tenderiam a inibir a inovação, mas podemos exemplificar cada caso ligando o comportamento criativo a cada passo relacionado. A prospecção pede um comportamento ligado à imagem inovadora. A aparência, os assuntos que surgem no relacionamento, as informações ligadas à modernidade e a busca de soluções diferenciadas para o cliente podem criar a imagem inovadora desejada. Quando partimos para a abordagem, devemos ter mais cuidado com o uso da inovação, visto que estamos entrando no universo particular do nosso cliente e nem sempre ele estará disposto a permitir que nos aproximemos com um comportamento muito diferente do dele. Podemos pedir para nos aliarmos a ele na busca de resultados melhores, soluções diferentes, etc. Mas qualquer resistência deve sugerir um recuo estratégico, evitando assim que sejamos invasivos. Talvez sejamos inovadores na abordagem se tivermos uma percepção exata do estilo do cliente para adequarmo-nos a ele buscando uma identidade, a sinergia entre ambas as partes, assunto que desemboca nas inovações quanto ao levantamento das reais necessidades do cliente, nem sempre explícitas no processo de venda. A proposta de valor praticamente exige o diferencial criativo, é onde podemos agregar idéias que motivem o cliente a fechar o negócio com quem se destacou diante das outras possibilidades. Negociação se traduz em inovação muito mais pela cintura que o vendedor deve ter para fechar a venda do que pelas possibilidades apresentadas pela matemática financeira das condições de pagamento. Não é incrível como um cliente sempre quer uma condição que nós não tínhamos pensado antes? O jogo de cintura resolve isso. O fechamento difere da negociação em termos de inovação quando o cliente, ao concluir sua compra, passa imediatamente para o estado de satisfação por ter feito um bom negócio. Neste momento um elemento surpresa, um brinde, por exemplo, pode facilitar o processo. A pós-venda, ah, o pós-venda. Nesta área existe um enorme campo de possibilidades de ser criativo. No jeito de dar garantia, no atendimento, no relacionamento, nas vendas complementares, este assunto dá um livro inteiro, mas é importantíssimo lembrar que não adianta nada pensar em inovação na pós-venda se os requisitos básicos de suporte ao cliente não estiverem funcionando como um relógio. Nesta área, primeiro o feijão com arroz, depois o cardápio mais sofisticado.

6. Como medir o desempenho da inovação?

Comparando-se com a concorrência (benckmarking) e perguntando aos próprios clientes (pesquisa). Desde que estas informações venham sem distorções geradas na sua coleta ou na interpretação dos dados.

7. Como superar o medo de inovar?
Temos que aceitar que a primeira resistência ao novo vem de nós mesmos, a mudança sempre dá trabalho e envolve riscos, e isso é que gera medo. Então podemos fazer pequenos testes pilotos com as idéias novas, assim corremos menores riscos e nos desgastamos menos, se tudo der certo podemos ampliar a inovação para todos os clientes. Outra boa atitude é nos acumpliciarmos com nossos superiores antes de implantarmos a inovação, isso minimiza uma possível retaliação caso as coisas não corram bem, deixando o caminho livre para novas tentativas.

8. Como inovar com base nas mudanças de comportamento do consumidor?

De perto, acompanhando-os, conversando muito com eles. De longe, observando suas atitudes e reações diante dos produtos ou serviços. A soma das duas informações nos mostra o caminho.

9. Líderes de mercado também precisam inovar? Por quê?

Porque é exatamente quando a concorrência inova que ela passa a perna no líder. Se o líder não vê concorrentes por perto ele deve simular auto-ataques, criticar seu próprio negócio para forçar-se a inovar. Muitas vezes a inovação vem de lugares do mercado que não são concorrentes diretos nem indiretos, chamamos isso de “formatos substitutos”. Os grandes casos de obsolescência prematura de produtos ou serviços vêm da inovação. A regra é a seguinte: implantou a inovação, busque uma nova.

10. O que fazer quando a inovação não é bem-sucedida?
Primeiro devemos ter certeza que o fracasso não foi gerado por resistência, boicote, acomodação, sabotagem, ou outra atitude que fazia parte do processo de implantação e não da inovação propriamente dita. Caso não tenha acontecido nada disso, é melhor deixar a idéia de lado e partir para outras possibilidades.

11. Qual a importância de envolver os clientes internos (funcionários) no processo de inovação?

Total, acho que respondi isto nas entrelinhas da questão anterior. Nenhuma inovação brota do chão sozinha, ela sempre depende do entendimento, do envolvimento e da perspectiva de recompensa de quem participa do processo. Esta recompensa pode ser financeira, moral, no clima positivo instaurado, etc.

12. Qual a relação/diferença entre mudança e inovação?

A mudança pode ser para algo que já existe, não necessariamente inovador. Se alteramos a maneira de entregar uma televisão de um dia para o outro não existe inovação, se entregamos um pacote de pipoca junto com ela existe a mudança através da inovação.

13. Qual a relação/diferença entre inovação e empreendedorismo?

Também são coisas independentes, o empreendedorismo é a iniciativa em prol do trabalho, que constrói e faz crescer as empresas. A atitude empreendedora pode nascer em qualquer setor do negócio e depende muito da motivação das pessoas envolvidas. Normalmente existe uma forte liderança no processo empreendedor, que mobiliza as energias a favor dos objetivos. Se a iniciativa empreendedora é baseada na inovação, ela atua como facilitadora porque nasce com os diferenciais necessários para se destacar. Hoje o mercado é complexo e existe a busca constante da inovação para justificar o investimento do empreendimento, mas isto não é uma regra, pode-se investir com sucesso em mercados sedimentados, a diferença é que os mercados inovadores dão resultado em curto prazo e os sedimentados a médio e longo prazo. Em compensação em curto prazo o risco é maior e a médio e longo é menor. Isso tem mais a ver com o perfil do empreendedor do que com qualquer outro fator de mercado. Quem tem gosto pela inovação sempre será empreendedor mais vezes na vida, independente de ser empregado ou empregador.

14. Cinco atitudes que estimulam a criatividade na empresa.

1 – Diminuir as normas e incentivar o bom-senso.
2 – Estimular a comunicação informal.
3 – Quebrar rotinas.
4 – Ser transparente quanto aos objetivos.
5 – Reconhecer e recompensar a iniciativa criativa.

15. Cinco boas razões para inovar em vendas.

1 – Vai vender mais.
2 – Vai ter destaque.
3 – Vai fortalecer seu mercado.
4 – Vai ter crescimento pessoal e profissional.
5 – Vai se divertir muito, trabalhando.

Boas vendas.

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